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鼎颂私人酒窖工程：从卖场终端到酒庄酒屋

来源: | 作者:鼎颂 | 发布时间: 2016-12-15 | 457 次浏览 | 🔊 点击朗读正文 ❚❚ ▶ | 分享到:

在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一促销形式形成区隔。

　　在传统渠道，进口葡萄酒开展了以酒坊为主的专柜形象建设计划，通过国内经销商买断专柜经营或者进口葡萄酒驻地机构直营的形式，与国产红酒大卖场单一陈列、比拼堆头的单一促销形式形成区隔。
　　在终端自营店，进口葡萄酒不再死守专卖概念，而是将专卖店的细分为酒窖、酒庄、酒屋、酒厨多种类型。
　　酒窖、酒庄以储藏展示中高端葡萄酒红酒展示架为主，兼做批发仓库直营配送，迎合了中高端消费群体对葡萄酒品质的需求，通过设恒温酒柜、酒屋来长期保存储存葡萄酒；酒屋则以大中城市的Shopping Mall购物中心为展示窗口，开展店中店建设，集中展示中高端主线产品；酒厨的概念更为时尚，在专卖店的基础上，酒厨以陈列销售、现场体验、欢聚品鉴为主体，拓展了各个阶层对接触红酒的乐趣和消费尝试。
　　进口葡萄酒运营商通常将专卖店的一楼作为直接销售场所，在二楼以时尚潮流新颖的家具、家装营造出“品酒屋”的氛围：两张精美的进口沙发、一张茶几、一个立式恒温酒柜、一张宽大的餐桌，一个书报架……时尚的杂志、唯美的灯光、西式的厨房、原装进口的葡萄酒杯、红酒展示架浪漫逸人的轻曼音乐，都会成为品酒屋里独有的享受。
　　尽管此种推介多限于女性和葡萄酒的干白品种，但我们不难发现营销已从赤裸裸的推销变为家庭情感式聚会体验；从刻意呆板性销售变为无意灵活性推介；从单调呆滞的习惯性促销语言变为环境和氛围的情绪化互通触动感知。
　　注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰哈在这一点上，国产红酒长期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店中、终端促销的死缠烂打中。
　　而对于掌控国产红酒销售渠道命脉的代理商、经销商而言，也鲜有与厂家一同打造品牌的愿望和投入。厂商互不信任，相互掣肘必然带来渠道费用的上升，而渠道费用的上升必然带来更为残酷的终端资源抢夺战，这场永无休止的渠道争抢中，受益的是经销商和零售商（包括终端大卖场、餐饮酒楼酒店酒吧、烟酒行等），而所谓的分销商在时下的分销体系中其功能已经褪化为厂家的物流配送商，只想从中稳赚5%-25%的高额物流配送费。
　　这就是国产红酒的现状。红酒展示柜曾经为人所共知的国产红酒业高达35%的毛利，在时下部分红酒厂商中，已经杀跌到不足10%，而造成利润下滑的主要原因则是高企的渠道费用已占销售费用的50%以上。即便是实力颇丰的一线国产红酒厂家，也或由于直供的货款积压，或由于分销的营收与费用倒挂，导致利润层层分割而骑虎难下。
　　虽然不能说国产红酒没有开始尝试新型销售渠道的建设红酒展示柜，但从战略规划和网络布局上看，国产红酒受限于品牌单一、品种有限、质量参差等因素，没有真正着手于红酒专卖店的建设，而是将希望更多寄托于发展省级代理商、城市经销商、配送分销商。以至于长期以来，国产红酒纷纷将招商回款作为企业发展惟一的理念诉求红酒展示柜。

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